JNTY体育：温岭流水线产业的“前世今生”

温岭的流水线产业是怎么产生的，企业的竞争力从哪里来？企业经营会遇到什么困难？新的技术会给这个产业带来一些新的发展方向和新的面貌吗？

本期节目，微博“机工战略”主理人 陈琛 ，将与拓野流水线公司总经理 江军荣 聊聊浙江温岭的流水线产业。（本期节目策划：陈琛、黄伟东、张乃琳，本文为此次直播的重点内容整理。）

背景

温岭是浙江台州下辖的县级市，地处浙江东南沿海，拥有140万人口，2022年的GDP是1306.76亿元，不仅是国家百强县，更是当地的制造业重镇，制造能力不容小视。

温岭的主导产业是泵与电机、汽摩配件、机床工具、鞋帽服装，这些产业的规模都达到数百亿元，规模显著，正在成为当地的“产业森林”，在这片森林之下，还有一块极具竞争力的“产业公地”，即当地的装配流水线产业，它是第一次工业革命时期衍生出来的生产通用设备的产业。由于温岭大部分产业都属于规模型产业，如汽配、水泵电机、摩托车、纺织、服装、制鞋……这些产业的生产系统的建立往往离不开大量的专用设备和通用设备，而流水线则是其中“制造流”实现的基础。当地有一批集成制造商，根据用户的需要，结合制造场景，按照一定的工艺路线提供一系列的设备组合，将工厂里的各个生产环节连接贯通，所以流水线产业也是一种“量体裁衣”型的产业，它围绕用户的需求来给用户提供通用或者专用的设备。虽然规模小，但也形成了一个产业集群。

这个产业集群有两个特点。一是，它是一个网络型的结构。当地很多流水线公司一端连接全球各地的制造业企业，另一端连接本地以及周边地区的供应链体系，通过协作生产来满足客户的需求。二是，温岭的流水业产业都集中在温岭的一条街上，这些企业保持紧密的竞合关系。比如面对一个项目，每个企业之间或多或少有一些竞争，但除了竞争以外，他们还有很强的合作关系，他们在工作之外时常开展聚会、交流，这也促进了信息的共享以及技术和知识的扩散。

Part.1

温岭为什么能够成为中国的百强县？为什么能够成为中国的制造业重镇？流水线产业是怎么发展起来的？

江军荣：温岭是一个很小的地方，那个时候从温岭坐车到上海要一天一夜，将近24-30个小时，现在温岭到上海就三个小时，这就是变迁。以前，温岭渔民多，以打渔为生。但是腌制的鱼虾没有人要，一直到1989才有冷库。我们的产业以水产品为主，以冷冻的鱼虾为主。后来出去卖鱼的人多了，好多人就学流水线，从那个时候开始，温岭的流水线产业就出现了。一开始是一两家工厂，我记得最早是做皮带输送线。他们从日本买来一条皮带，放在厂里去仿制，那个时候仿造一根皮带就很厉害了。

我是73年出生，正逢改革开放。从1989年起，我们的流水线就开始仿制，从国外引进、仿制再推广出去。那个时候流水线都应用在高端客户，如军工领域、军转民领域，后来才到民用领域。我1992年高中毕业，1993年就开始做春兰空调的流水线，因为父亲是一家流水线企业的股东，我就去工厂学手艺。随着做流水线和卖鱼的人多了，得到的外界信息就多了，更多的人走出去，留下来的人就抓住好干的行业开始做生意，温岭的流水线产业就是这样干起来的。

走出去的人多，带回来的信息就多，中国第一个股份制企业就出现在温岭。温岭人口不多，一百多万人，产值达到1000多亿，以制造业产业为主，已经很厉害了。因为海洋资源有限，产业的重心也转移了。

陈琛：您刚才说温岭的流水线产业一开始是模仿或者引进日本的技术，但是我后面接触到温岭的流水线产业，发现这个产业抓住了当地产业升级的机会。比如温岭的轻工产品、机电产品，它得到快速发展的时候，其实是你们在背后做一些支撑。最后，我们跳出温岭去看，在浙江其他地方，我也能看到温岭的流水线，我觉得你们不仅活跃在这个区域，整个浙江，甚至整个东部地区，比如山东家电产业崛起的背后，其实是有一批温岭人。同样，我前段时间去重庆，我甚至听到有一批温岭人跑到重庆去做摩托车项目。温岭给我的感觉是它的地理位置相对于苏州、无锡比较偏远，但是从我接触的企业来看，我觉得温岭人的触角以及他们的行动力是比较强的，温岭的企业家还跑到越南做生意，跑到日本和印度做生意。

江军荣：我刚才讲的是温岭流水线的初期，在温岭市松门镇上，1989年逐渐形成了三大产业。一是以水产为主导的产业。二是造船业。因为打渔需要必须要有船，所以造船业就起来了。三是流水线产业，这是一个副业。我们上世纪90年代就挖到了第一桶金，那个时候全国对流水线接触的都不多，也不知道什么叫装备流水线。

接下来我要讲的是发展。90年代开始，一个厂裂变成十几家厂，触角已经伸到各个领域。当时中国的经济已经从军工为主发展到白色家电了，我当时在广东接触到了美的。伴随着改革开放，那个时候是我们松门镇流水线产业的高光时期。我们很多刚刚高中毕业的年轻人被企业邀请过去，生产和安装流水线，都是坐飞机、住宾馆，被对方看成高级工程师。那个时候我们的流水线没有技术含量，一个劲儿地去仿制、复制，到我已经是第三代了。

1993到1996年，中国制造业掀起白色家电的浪潮，音箱、CD机、冰箱、电视机，从1996年开始是机械行业的黄金时期，我接触的是摩托车制造。我当时在重庆做汽油机的引进，我接触到了隆鑫摩托、嘉陵摩托、做摩托车的流水线。当时我们松门镇流水线产业的发展是无序的，就是哪个好做做哪个，大部分项目都是“复制-粘贴”的方式，很多是一种低端的重复生产，然后逐渐往上走。

到2000年，我们松门镇的流水线已经发展到200多家了，在松门镇成为第三大产业，从加工、设计到安装，各式各样的人都有，中小流水线我们可能占到中国一半的市场。我们做得最多的是皮带线，一个厂能做几百条，这个时候规模上来了，熟练度在提高，配套变得丰富，加工周期从一个月，缩短到一个星期。

2000年以后，我们又抓住了大中型企业升级的机会，重点给行业的龙头企业做流水线，龙头企业发展起来，我们也随着进行了产业升级。但是我们只能从数量和规模上去应付，从技术上就很难了。2000年-2010年是我们最辉煌的时候，客户从一家小厂成长为上市公司我们都是一直跟着的。

陈琛：那个时候正好是中国制造业高速发展的时候，2010年中国制造业规模达到了全球第一，规模效应开始显现出来。

江军荣：松门镇的流水线企业裂变也很多，有几百家。也形成了在国内有影响力的生意。但我们只是把眼前的事情做掉，在产能上有提升，没有向前看。我们也有局限，我们是东海的一个小渔镇，前后都没有路，只有一条朝前走、往外走的路，因为我们后面只有大海，往后走只有去打渔了。

陈琛：某种程度上说，你们是被逼出来的。不做流水线，那只有往海里面去。

江军荣：我们当时得到外面的信息不是很容易，温岭这些人只要是看到有好赚钱的就跟风，因为人家能带你出去就不错了。我们就是随大流，一干就是一辈子。

Part.2

温岭流水线产业升级遇到了什么困难？如何突破瓶颈？

陈琛：我们再从另外一个视角来看，这个产业的背后是什么？温岭给我的感受就是当地的协作、人和人之间的关系是非常紧密的。我当时去路桥市场，你跟我说在路桥买东西基本上上午要，下午就能到，你甚至不需要过去，你打个电话、发个微信就可以送过来。在温岭做一套零部件，从切削，到钻孔，再到热处理，七八个小时就能把它做出来。我感觉在温岭内部形成了一股很强的力量，就是你跟其他企业的协作。还有就是，温岭的交通那个时候除了坐飞机以外，火车还是很慢的，你们却可以捕获到深圳、佛山、重庆、青岛这些地方的信息。

江军荣：我们一开始是个镇，路桥相当于早期的义乌市场。卖布鞋、做食品的人出去赚了钱，然后带回很多信息，路桥当时就形成了机电市场，我们流水线产业的高光时期，也是靠我们路桥的机电市场发展起来的。以前我们买配件都是去上海延安北路的机电一条街，但是温岭到上海的成本很贵，形成机电市场以后，配套就方便了。后来路桥到松门镇形成一个专线，大概一个小时左右就可以到，只要是打个电话给他，他就把所有东西配好，自然而然就聚集了一批专业的配套企业，还形成了专送员。我们就形成了很完整的配套链，助了我们流水线产业的一臂之力。为什么外面没有流水线产业？因为他没有完整的流水线配套体系。有这么一个完善的东西支撑他把整个生意做起来。

流水线企业分工也从零散型的分工走向“条块”的专业化分工。有做机加工的，有做线切割的，有做金属焊接的，逐渐把流水线分解成一个完整的配套体系。松门镇流水线产业形成了有接单的、有设计的、有生产的、有安装的、把综合组成的部门分解成独立完整的产业链。这就是我们高光时刻的产业状态。

不过，现在的路桥市场没有以前那么好了，它也慢慢被新的东西取代。现在加工配套又不一样了，从分解又回归到了合成（这就形成了一些所谓的逆向分工）。因为高端的东西达不成紧密合作，外面的东西参差不齐就做不到高端。你也可以分解，但是你要有一个很强大的管理体系。现在很多厂又回归到全部自己干的状态，一方面把控质量，另一方面把控过程。如果按照原来的那种模式，就不能形成紧凑和高端的组合。

陈琛：你刚才说的分工很有意思，原来是一个厂分散给多个厂，像天女散花一样长出来更多的厂。接单的是一个人，设计又是另外一个人，设计的那个人可能还不是你们公司的，也有可能是你公司的，设计里面又分为机械设计和电气设计，电气设计有可能还是外面找来的。它就是一个网络型的结构，到了生产环节，机械的各种加工环节又细分到若干个小厂里面去。最后来装配的时候又是外面或者你自己的人合在一起装配。当时为什么要从一个整的结构到一个散的结构？因为它可能通过分工来提高效率，比如客户一开始要求一个月的生产周期，后来可能要求一周两周的时间，它要提高效率，要降低成本。那个时候的市场需求导致了组织形态发生了变化。

但是现在的确我又感觉到了，如果要做大做强，你必须要具有一体化的集成能力，尤其是核心技术，应该牢牢掌握在自己手里。你不可能说东拼西凑出来一个东西交给客户，而且客户需求越来越趋向高端化，比如灯塔工厂里面需要的流水线，除了流水线，可能还有相关的一些专用机械、控制系统、无线通讯。对于客户来说，他希望一个企业能够满足他所有的需求，而且是高质量的满足。在这种情况下，企业可能未必要做得多，但是要懂得多，方方面面都要照顾到。你跟客户聊的时候就不仅仅说我这个流水线两周给你交付，你要说你整个生产系统，需要有什么样的设计，有什么样的想法，我大概是多少钱给你交付，他可能也重视价格，但更重视这个产品的质量、体系的完整性，以及这种机电软控的集成性。

江军荣：我们这个产业往高端走了以后，因为客户规模在扩大，技术水平越来越高，客户需要什么我们就生产什么，基本上能跟住客户的脚步。他们主要还是量变到质变的过程，还没有到质变。但是现在不行了，我们接触了一些专精特新的上市公司，他要做到行业的尖端，我服务的几个客户都是全球排名前几，这些工厂对输送装备的技术要求更高。比如，原来我们流水线的设计是以人为主，一条流水线需要10个人，他现在的要求就是无人，无人装配。在这个情况下，设计很难借鉴此前的思路，如果能力差一点，可能连设计思路都搞不出来。有些客户已经是上市公司，他有能力请设计院和跨国公司来做规划，在这个时候中小企业就跟不上了。

有些客户是全球寻找技术供应商，而不限于温岭，比如请德国一些高端设备厂家来做。但是这些设备厂家也不是那么简单就能谈拢的，它们不是什么要求都答应的。看起来给我们中小企业留下了一些空间，但往往我们又被卡在中间。客户拿来一套方案，说你们学一学，仿制一下，很多中小企业就干不了，因为此前没有做过大项目，系统工程能力不具备，设计理念跟不上，很多企业就在这种状态下被淘汰掉。因为客户变得太快，市场变得太快，需求变得太复杂。疫情这几年对我们的影响也很大，原来还是有一些企业需要低端的流水线，我们有活干，但是这几年产能下去了，要求上来了，这个行业慢慢地就不一样了。

陈琛：一开始，你们是处于一个领跑者的状态，你们跟着中国工业的发展其实跑得还是比较快的。比如你前面提到的美的，现在已经是全球最大的家电公司之一。可能等到2000年左右，温岭当地的中小企业出现了一些分化，规模越做越大，然后你们还能保持着在第一梯队，或者是第二梯队的领先者。2010-2011年，你们开始提数字化、工业4.0，当地的供应链还能够支撑你们。但是等到了真正进入到第二阶段，你们当地的配套链，包括集群中的领先企业可能就难以满足新的需求了。领先企业出现了掉队，供应链在掉队，最后就形成一种相互的影响和洗牌，然后温岭整个流水线产业在智能制造这个领域里面的身影就越来越弱。

但是未来还是有一些希望的。首先是一些新兴行业，比如新能源汽车、锂电、光伏、消费电子。其次是海外市场。温岭或者浙江的企业是最先出海的，有意思的是，当其他地方的企业跑到越南的时候，很多温岭企业已经是往回跑了。最后是很多大型制造业企业对温岭的企业有天生的信任，有天生的好感，或者是跟你们有很强的联系，他们在一些重要且急迫的项目上还是会找到你们。有没有企业可以抓住这三方面的机遇，形成力量呢？jnty

江军荣：我们一直在找出路，上世纪90年代就开始到国外去，最开始是摩托车行业配套，我们进入了二十几个国家，国内有些摩托车厂采用的是散件出口，它要求一定要带装备输送线出去，这样它就得到了一个装备许可，可以允许进口摩托车散件，帮他们把海外的工厂扶植起来，形成一个整机装备厂。这样我们的装备流水线就出去了。一条流水线出去的话，如果从不改变现状，光生产，用十年都不会换。而且东南亚国家的产业转型有些类似中国上世纪九十年代，它是数量上的转变，最多也就买一条流水线，把量扩大。因为它毕竟是没有形成一个产业体系，是以进口散件为主的，所以从实际角度来说，当地产业是起不来的。所以如果一条流水线十年不换，那这个生意就扔掉了。

我们也遇到了一些整机厂要转移生产基地的情况，浙江一是人工费比较高，二是大部分产业以出口为主，但是受形势压迫有些卖不出去，很多厂商被迫需要把生产基地转移到国外。但是他们现在出去投资都很谨慎，转移出去的都是低端的能够生产出东西的设备，这样我们原来做老流水线的厂家就有活路了，但从另一个角度来说，技术方面并没有提升。我们现在的低端流水线可以出口到越南、一带一路国家、南美洲、非洲等地，但是国内市场仍然很艰难，国内客户需要的是那种市场上没有的、原创型的的流水线，那些从低端到高端“跳跃式”的延伸，我们就满足不了了。所以，我们不是没有活干，只是大部分中小企业还是在做低端的业务，利润微薄，很多企业想做高端，毕竟要聚合人，而且受地理位置限制，我们配套体系还是低端，除非你去上海、杭州、广州、东莞那些高端集成的制造业的地方找配套机器，你才可以做出上市公司所需求的高端流水线。

陈琛：制造业的发展，以前是往成本低的地方去。你靠成本优势可以获得竞争优势。但是新的高质量的发展是新的逻辑，可能就是要求你们去往有技术人才的地方去，才能获得一些好的资源。比如说美的、海尔，他们基本上如果要有新的产业布局，他不会往成本低的地方去，除非是生产环节，如果是价值链两端，尤其是研发阶段，他们会选择上海、苏州、合肥、深圳。如果我们去看这些大企业的布局，它现在已经不是像以前那样使劲地堆生产、盖厂房、买设备，好像是一种新的变化。现在这些大企业都是跑到这个城市里面去买写字楼，去招博士、硕士研究生，在这种新的变化之下，温岭的流水线还能不能满足他的新的需求？

我自己的理解，你们给他们做流水线生产是一个环节，营销其实是一种智力的输出，你要经常跑到这个城市里面，坐在大城市里面的写字楼里给他展现你们的想法、设计、理念和思路，等到被接受的时候，你生产就是很简单的，因为现在生产的门槛很低。但是要围绕企业新的需求，它可能就不在于生产了，它在你前端的设计，跟客户前期的沟通和理解，以及你把你的设计体系讲出来的这种能力。现在我们去看智能制造，它不是简单靠嘴去说的，它需要你做一个3D仿真模型，需要用到很多数字化的技术，所以这些方方面面的细节说明，我们现在竞争力要走出工厂了。可能不是在车间里面形成的，要在写字楼里面形成，当然也不能离开车间，是靠车间和写字楼之间的互动来形成。

Part.3

在交通闭塞的情况下，你们怎么知道全国各地的信息？温岭人与人之间为什么会形成如此密切的关系？

陈琛：我们看到，温岭流水线产业的升级，最终还是要靠人，要靠高质量的人，这里就需要先聊一下，在我看来，温岭产业集群的发展中重要一个因素是当地的人和人之间存在非常紧密的联系，这种紧密关系是如何形成的？

江军荣：我们温岭人很能吃苦，父辈都是非常辛苦的。温岭没有什么资源，最开始出去的那些人都是补鞋的、磨豆腐的、做绿豆芽、做衣服的。但是现在他们都是大老板，因为他会坚持、会转变。温岭那个时候带动了一批能干事的人。我们这边的人有一个特点，就是出去都是“传帮带”的，兄弟带前门后门出去做事情，形成了一种团队精神。做这个行当前面都是我兄弟，这边都是我朋友，就把这个事情做起来了，他有一股凝聚力。

从前，我们这边有一个互助会，也是台州温岭地区的一个特色。它成了温岭这种做实业的人的一种资金补充，不靠银行，我们这里银行去找钱很麻烦。比如我办个流水线厂，你不用找银行，你直接就找几个人借点钱，你就做起来了。总的来看，这边有凝聚力，可以形成一个快速的沟通，做什么事情一呼百应。另一个是有资金支持，借钱很简单，天时地利人和。当形势好的时候，只要你做起来就发财了，做什么事情都可以。我们吃的红利就是这一波，你肯干事你就能赚到钱。但是接下来，市场出现波动，风险增加了，有一些民间借贷反而会导致部分企业现金流遇到问题。

陈琛：我观察到一些细节，温岭的流水线厂规模都比较小，能力也都不是非常全面。但是老板之间还是有非常深的合作。比如你接到一个项目以后，你马上可以团结周边七八个老板一起来帮你去做这个项目。第二是你和装配工人之间，没有军事化管理或标准化管理，更像是亲戚朋友的关系，凝聚力比较强。第三是你们和供应链企业之间，跟别的地方不一样。比如路桥市场你可以一个月一结费用，其实是代表了你们之间的信任。你对他比较信任，他对你更是信任，因为他把产品或者把货交到你们这边，他就相信你在一个月之后会把钱给他。所以这边做生意在交易成本上是非常低的，协作的成本也是比较低的，这是浙江人的天性，还是说有什么一些特殊的原因才能形成的？

江军荣：我们这些人一开始都是从三个工厂里出来的，做这个产业的人都是这三个厂的徒子徒孙，这个地方又比较小，在一个镇里面，彼此都很熟悉。原来都是师兄弟，现在你办了一个加工厂，我办了一个设计公司，他办了一个安装厂，那就自然形成了一种很默契的配套体系。讲钱就生疏了，那个时候我们的配套更简单，我拿一个单给你，你给我干了，干完以后我们再结账很高效，大家不扯皮。慢慢地，我们这一个很小的地方形成一个很成熟的产业，然后又是这帮人去做，它自然而然就形成了一种很成熟的闭环的产业链。经营成本非常低，一个电话就搞定。

陈琛：我记得2019年一个美国硅谷的客户来到温岭寻找供应商，这家供应商搞不定，然后打一个电话，一堆人就过来帮他一起谈，我就觉得很震撼。我在其他地方见到一些产业就比较卷，比如广东那边的小镇上面，两三百家企业可以马上就变成3000家。这样的竞争是从良性的竞争走向了恶性的竞争。你觉得你们浙江人和人之间的这种关系，包括社会文化或者人的习性品质是否一定程度上消除了这种“卷”？

江军荣：广东那边3000家可能是全国各地的。全国各地的文化和做生意的理念肯定是会产生碰撞。但对于我们这种小镇来说，相对来说都比较熟悉，能做的我就跟你做，不能做的我早就不去找你了。合得来的自然就留下来了，留下来的对价值和利润的观念是非常对等的。产品和服务就值这么多钱，企业也不会乱收钱。大家都知道，只要是摆在台面上能过得去就ok了，而其他地方往往会从财务角度去强制控制成本，还要多次谈判、反复询价，最后来成本下来了，效率反而也下来了，企业往往形成内卷。所以，这个效率往往是相对的，其他地方的企业，可能会在一些产品上做到极致，短期内看起来很有效率，但在长期可能存在“市场低效”。

但是大家都跑去做小团队，谁去发展，谁去奋斗，谁是这里的领头羊？这就是我们现在流水线几十年走不出去的一个道理！做了一辈子的制造业，我发现很多东西都是两面性的，比如中小企业既需要合作，也需要加入一些竞争，也要“鲶鱼效应”，需要头羊去带动，缺少变化和刺激的话，产业永远起不来，很多能量就会在低端制造中消散掉，你永远是这样，大家都说你说了算，大家绑在一块，然后就做出这么一个东西。有活干大家一起喝，没活干就一起死，这样也不好。

陈琛：所以我觉得如何保持一种平衡，有进有出，新的力量来带着旧的力量一起发展，还真的挺重要的。温岭的一些企业家还有一个特点，你有很多客户来自日本、印度、美国，你上次跟我说一个印度的老板来找你，没怎么见过，但是就很信任你，然后你带他去看了看工厂，给他展示一下，跟他吃顿饭就把印度的生意给谈成了。浙江的企业家和客户建立信任相对是有一种天生的优势，还是一种能力？

江军荣：我们跟了很多客户十几年，它上市以后产品卖向全球，他会把他客户带到他的工厂去考察，他自然而然就能看到我做的流水线，就会找到我，那自然就能谈得拢。我跟日本很多大企业合作了十几年，这些企业利润很高，但在设备投资上也很谨慎，他们在选择供应商的时候会讲究经济型，因为他的品控体系做得很好，对设备要求既要有经济性，又要有适用性，这一块我们做得很好我们跟他合作了14年，一直用我的流水线，这么长时间的一个沉淀，让客户认识到了我身上有高光的地方，也不是说我这个企业很好，而是觉得我的东西能用。

陈琛：还是由于产品力。你的产品遍布全球，你的产品说服了客户。

Part.4

温岭流水线产业发展过程中存在的一些机遇

陈琛：温岭的流水线在产业升级或者是产业扩张的时期，好像有一个机遇没有被抓住，那就是电商物流行业。您怎么看？

江军荣：我们温岭流水线产业的起步是引进的装配流水线，我们一直也是以装配输送流水线为主，我们也迎合了中国这么多年的发展，从白色家电到机电行业，都是以装备输送为主。我们这边的人才跟配套体系也一直朝这个方向发展。物流、医药、军工，所需要的是不一样的。现在装配集成、前端装配、后端装配一直到后面的整体的物流已经形成一个大循环了，但是我们一直沉浸在装配这一块。而国外自动化装备已经形成了全面的一个概念，它从零部件到成品，装备输送是涉及门类很多的一个东西。我们没有人才，所以被淘汰掉了。

陈琛：当时也有一些温岭的企业家跟我说也想做物流行业，但是没有做进去，但是湖州那边就有很多企业做起来了。

江军荣：湖州很多企业原来也是做装配输送流水线，温岭和湖州形成了分工，那边会有一些人才。

陈琛：高精度行业会对温岭有需求吗？比如医疗器械、电子

江军荣：我们这边需求量很大，之前我说的上市公司他一定要把自动化装配做到高精度无人化，他给我这个任务我不会干，他去找这样的人又找不到。去发广告找过来的人也是参差不齐，因为你必须从他的装配工艺出发，了解产品的特性。有些能做智能化的人，在这一方面也是空白，因为他对产品不了解。他要去工厂调研，最后出来了方案又不干了，形成两个脱节。谁去投入这件事？我的很多客户都叫我去介绍能做这个行当的人，靠谱的人，但是都没有做成。因为客户的预算是200万，他报价500万，客户就觉得没必要了，缓一缓。这样的话前端的调研又浪费了。

陈琛：现在真正的问题可能不是怎么做产品，或者把这个工厂弄起来，而是做知识创造。很多是不能当做项目来看的，你要当做项目来看，好多项目都是亏本的。你必须当做研发来看，那么问题是谁来投这些钱？

我原来接触过你们做的项目，那一个项目可能找一个人需要一年时间。设计人员一年薪水30万，你找两个就是60万，你可能还需要投一些新产品的原型开发，整个项目开发起来可能就是三四百万。但你还不能保证你能做出产品。那么有没有企业想把规模做大以后，再把产品的质量和产品的性能提高上去，把新产品的能力提高上去，这条路径为什么没有企业走成功呢？

江军荣：我们都看到问题了，十年前就看到了，谁敢投？这里面有一个市场判断，我们说的“非标”是一个悖论，最好的东西是没法市场化的，他只能服役一个厂家。你不可能做十个都是领头，你帮一个领头的企业做了以后，你怎么样卖到别的企业？人家不要你这么高端东西。你花了这么多钱，怎么去市场化？怎么去形成你的收入？所以我们只能仿制现成的东西，但你永远做不到创新，并引领潮流。

陈琛：这些年我也在观察类似于温岭企业的出路。一种出路是拿到投资或者是因为机缘巧合，或者是因为自己走的路运气比较好，他们在一些大项目的基础上，把能力长起来了，从做简单的流水线到做智能工厂的设计。在这里面他通过做大项目，把技术人员招到手，从而来开发流水线的相关产品，把这个产品的能力就提高上去。还有一种路，它可能通过一些合作，或者是产品的拆解，把一些流水线做到极致。有了规模化以后，它可能就在这个规模化的基础上，又做一些高端化的开发。但是不管怎么样，其实我始终感觉到温岭的流水线产业升级是又慢又难，而且是风险特别大。

江军荣：我们做装配制造类流水线有一个弊端，它的局限性是应变能力不强。因为非标是以定制为主。定制化的东西服务于高端的东西，它只能走类似于科学研究的道路，对于很多希望扭转形势的企业来说，只能是研发一条路，市场化已经很难了。我们很难兼得，做好研发，产品附加值就上去了，但是市场化可能就下降了，或者说，市场化的难度就提高了，回归到我刚才说的，你给一个上市公司做了最好的流水线，那第二家谁买的？你卖不到第二家了。我花了60万的研发费用卖最多卖个300万，第二个项目没有了，我让这个人干嘛去？

陈琛：这个行业里面有没有闯出来的？

江军荣：我们这个行业一直在寻找风口，以前我做电视机，他做CD机，第三个做随身听，我每次要抓住这么一浪尖，以装备输送流水线为主的话，我都有饭吃。我都能应变，但是现在不行了。因为我们面对的是一个全球的竞争，现在最好的一个行当是做新能源汽车的电池、充电器流水线，做起来是非常大，我知道无锡有几家做的很好。但是这个风口期过了呢，你怎么去转换？这就是我们这么多年一直如履薄冰，不敢去投。投了以后招了人，这行当做完了就没有了，你的人怎么办？所以我们松门镇的流水线没有走到高端的，走出去的都是转型的。

陈琛：温岭还有一些厨具、缝纫机的企业，属于你们的下游客户，他们跟你们处于同样的困境吗？

江军荣：前几年的话，这些企业都非常好，我服务的几个厂家都走上市公司那条路，上市以后他们募集到有足够的资金，它就可以改变它的一个生产状态，扩大规模。他用了一两年，他就可以在行业当中走出去了，走出去以后，他们的需求趋向于高端，高端以后他就想做那种人无我有的东西。我们这边的上市公司大都是生产多品种小批量的产品，单一品种它可以做到行业顶端，但是多品种它走不到行业顶端，有些还是需要我们中低端的设备。这两年由于疫情原因，产能已经下降了。

我们现在接触到的几个上市公司，它就要推翻原来的生产状态。他要做全新的流水线，到处找人给他设计，对普通的设备它已经没有兴趣了。比如你原来的流水线要10个人，他希望减少到一个人，原来那种检测设备都是用人工的，现在他要求是以设备来保证，用数据说话，这样对设备的要求就高了。但是行情好了就很急，行情不好就放一放。

陈琛：你的下游现在也处于产能过剩，产品的升级这样一个状态，但是我觉得其实整个中国的产业转型可能是上下游一起联动的。你的下游他还是对新技术、新产品有很强的诉求，但是从供给层面，或者从时机层面，他们现在又不敢去做大的跨越。这就导致了流水线行业规模在缩小，挑战在加大，需求在变复杂，感觉是很难。你们是否使用了一些新的模式去应付不确定性呢？

jnty有限公司

江军荣：我是搞销售出身，从百度搜索关键词搜索开始，我就是一直参与。网上信息量反馈的太多了，因为现在的客户的需求是多元的，原来我做广告人家打过来电话，十个当中有七个都是做装备线的。现在十个电话打过来七个都是不同需求的。它反映的是流水线的方方面面。现在我在抖音做广告，我会展示我的项目，我做了哪一个新行当，我会从头展示我流水线的性能，我能满足人家什么，我要做解决方案。

陈琛：其实整个温岭流水线已经发展到一个新的阶段了，包括你们企业的一些想法都发生了一些非常大的变化。那么面临这样一种压力，面临现在这种需求的变化，包括市场的收缩，你们是怎么想的？

江军荣：像我这个年龄不干了也不可能。我干了20几年，我对每个企业，对装备输送业都很熟悉。有些厂我跟他合作了14年，从一个小厂到上市我都参与。我知道企业从小到大会走哪些弯路，他应该怎么去做，我能学到什么，包括他现在上市不要我了，或者是为什么不要我，我也很清楚。这就是我的价值。我要把这个东西拿到我的流水线当中去。

我以后不会去卖一条皮带输送线或者什么东西，而是我要去跟人家说，你这个东西正好我学过，我尝试过，我用什么样的方式能够把你这个东西做起来，你有这个需求。我也不会不顾一切地去为大型企业服务，更多的是量力而行。我自己想寻求的是我有多少能力，就去做多少事情，然后我整合我现有的资源，应用到我这个产业，看他能够有什么样的新东西出来。

陈琛：浙商给我的一种感觉就是无论是感情上的冲击，还是体感上的感受，浙商其实还是够拼，有想象力，他为了一个小的目标或者是为了一个很远的目标，为了一个看起来很小的收益，他们愿意负尽全力，所以刚才你说的一些企业上市了以后提出的新需求我们中小企业难以满足，觉得其实对我有些伤感，这个可能就是产业进化的一个必然过程。

江军荣：我自己也伤感，因为毕竟人家做的太快，我们跟不上！我们做一条流水线可以十年不换，但是人家一年时间就可以上市，马上就来钱了，我们怎么能跟得上呢。

陈琛：当地的一家做得很大的制造企业，他厂房的机器像海洋一样，上千台机器在一起生产。当我们一个小的流水线企业过去的时候，我的感觉是一条小鱼进入到一个池塘一样，很快就显现不出来我的力量。整个温岭的流水线产业跟中国的制造业相比，那其实就是一条小鱼游入到整个大江大河里面去。如果哪一天水质不好，或者是有什么风浪，那几条小鱼可能就不复存在了。

Part.5

温岭企业的未来如何传承？

陈琛：你会让你孩子接班吗？

江军荣：没想过。这个确实没想过，我现在请了一两个小青年做3D设计和仿真，我今天跟他们说，你们要感兴趣，以后我就不干了，你们接着干就行。我是没有专业的，我是靠时间换专业。比如我高中毕业就做流水线，我花了十年才进入这个行业。现在我的孩子大学毕业已经二十多岁了，你叫他去学这个行当，你如果不手把手教他，如果没有一个好的团队教他，学五年都上不了手。你不是毁了他吗？你还叫他接班吗？但是从管理层面来说，那是可以的，你要有资金。

你允许他失败，你这个航道一不小心就失败了。像你说的，我做了一个尖端的设计出来，但没法卖。

陈琛: 谢谢江总，也谢谢各位在线的各位朋友，我们希望能够去和企业一线的朋友去讲故事，去聊天，通过聊天的方式，洞察整个制造业发生的一些变化。所以也希望一些有见识的朋友，或者是对制造业了解的朋友参与到我们这个聊天中。那么我们也会不定期去做一些线下的聊天会，因为我们发现中国的制造业当前正处于一个大变革的时期，或许我们可以通过一些端倪，通过一些细微之处，看到整个产业变革的方向。讲到最后，我还是真的是挺感慨，一个小的企业要想做成上市公司，背后有无数的故事，有无数的惊险，有无数的惊涛骇浪，很多企业我们看到成功的案例，它都是可以讲出1000个理由，但是可能失败的案例就是一条：没有做对正确的事情。所以我们也希望能够跟各位朋友聊天以后，我们去探索一下究竟什么是正确的事情，我们会和中国的朋友聊，我们会和美国的朋友聊，我们也会和日本的朋友聊，所以也请大家后续多参加我们的聊天会。谢谢大家！

如果您想跟几位嘉宾做更深入的交流，或者想参加我们下一次制造业沙龙节目，欢迎与我们联系！

邮箱：dongxizhiku@163.com

微信ID：dongxizhiku （请备注需求）